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Wie nimmt der Key-Account-Manager die "Burg" ein?

von Marcus Reinert (Kommentare: 0)

Key Account Management - Vom einnehmen der "Burg"

„Aus Fehlern lernt man.“ – An diesem Spruch ist wirklich was dran. Im Jahr 1990 habe ich, Marcus Reinert, meine ersten Gehversuche im Key-Account-Management eines internationalen Markenartikel – Herstellers der Lebensmittelbranche gemacht.

Meine eigenen Fehler und die Fehler der Unternehmen, die ich nun seit 1995 als Trainer begleite, könnten Bücher füllen. Ich bin mir sicher, mancher Vertriebsprofi könnte noch ein paar Fehler hinzufügen. Hier schon mal eine Liste mit interessanten Anekdoten und Tipps, die Sie nicht im Wirtschaftslexikon finden werden:

 

1. Suchen Sie Key-Accounts nicht einfach nach Größe aus.

Viele Unternehmen machen heute noch den Fehler bei Einführung des Key-Account-Managements einfach die größten Kunden aus der Sales - Feldmannschaft herauszulösen. Die Folge ist zumindest mal eine demotivierte Sales - Feldmannschaft. Ein Schlüsselkunde sollte folgende Kriterien erfüllen:

  • Ein Key – Account sollte komplizierte oder komplexe Entscheider Strukturen haben
  • Ein Key – Account sollte hohes Potenzial für den Anbieter haben
  • Ein Key – Account sollte hohe Ansprüche an die Individualisierung des Angebots haben
  • Ein Key – Account sollte große oder sogar beherrschende Marktbedeutung haben
  • Ein Key – Account sollte einen extrem hohen Anteil am Umsatz und / oder des Ertragsportfolio des Anbieters erzielen können

 

2. Lassen Sie sich für das Key-Account-Management Zeit.

Selbst ein Top Vertriebsprofi braucht seine Zeit, um die Strukturen des Schlüsselkunden zu erkunden und aufzubrechen. In mehreren Unternehmen habe ich beobachtet, dass Key-Account-Management bereits nach einem Jahr wegen „Erfolglosigkeit“ eingestellt wurde. Das hat Folgen...

 

3. Stellen Sie im Key-Account-Management kreative Sales - Menschen ein.

Der Verkaufserfolg im Key-Account-Management hängt maßgeblich von der Analyse des Schlüsselkunden ab. Daher könnte man denken, dass es wichtig wäre analytisch begabte Menschen mit dieser Aufgabe zu betreuen. Analyse muss sein. Die kann aber auch im Sales - Innendienst stattfinden. Der Key-Account-Manager braucht eine Unterstützung, um die Strukturen sichtbar zu machen und um die Information zu pflegen. Seine Aufgabe ist es, die Information zu besorgen, Beziehungen aufzubauen und Lösungen für den Schlüsselkunden vorauszudenken. Ganz besonders wichtig ist die kreative Fähigkeit alternative Lösungen zu finden, wenn es mal nicht läuft wie angedacht. Und das ist die Kernkompetenz des Key-Account-Managers/des Vertriebsprofis.

 

4. Arbeiten Sie in Bezug auf das Key-Account-Management immer im Team.

Jeder Vertriebsprofi braucht Energie. Ganz speziell aus dem eigenen Haus. Außerdem kann das Sales - Team alle notwendigen Fähigkeiten zur Verfügung stellen.

  • Ein Key-Account-Manager benötigt Kreativität und die Fähigkeit das Große und Ganze im Auge zu behalten
  • Ein Key-Account-Manager benötigt Emotionalität und Empathie
  • Ein Key-Account-Manager benötigt Struktur, Planung, Ordnung und Disziplin
  • Ein Key-Account-Manager benötigt Analysefähigkeit, Zahlenverständnis und gegebenenfalls Verständnis für technische Zusammenhänge

Sie werden selten jemanden finden der diese Felder perfekt beherrscht. Stellen Sie dem Key-Account-Team das passende Werkzeug zur Verfügung.

Die Auswahl der Werkzeuge kann in einem In-House-Seminar erfolgen. Vorteil: Alle Teams und alle Teammitglieder haben ein gleiches Verständnis und ein durchgängiges Informations- und Analysetool. Die Grundlegenden Ideenfindungstechniken sind bekannt und können im Anschluss an die In-House-Schulung auch ohne externe Hilfe angewandt werden.

 

5. Setzen Sie ihr Key-Account-Management ganz bewusst zur Neukundengewinnung ein.

Viele Key-Account-Manager werde über die Jahre etwas träge was die Neukundengewinnung angeht. Das ist nicht unlogisch, denn das Key-Account-Management liefert viel Arbeit am bestehenden Schlüsselkunden. Das kann auch eine gute „Ausrede“ für Akquisitionsvermeidung sein.

 

6. Machen Sie das Key-Account-Management zu einer Aufgabe des gesamten Unternehmens.

Die Entscheidungsbeeinflusser der Schlüsselkunden wollen Gesprächspartner auf fachlicher, persönlicher und hierarchischer Augenhöhe. Daher ist es grundfalsch das Key-Account-Management einfach ins Team zu delegieren und dort zu vergessen. Nicht lachen… Das passiert öfter als man denkt. Nach ein bis zwei Jahren fragt man sich im Unternehmen warum im Key – Account – Management nichts so richtig vorwärtsgeht. Informieren Sie also alle Mitarbeiter im Unternehmen über ihre Mitwirkungsverantwortung und geben sie den Mitarbeitern das nötige Werkzeug in die Hand. Das Werkzeug kann man in kurzen Inhouse - Trainings mit unterstützenden E-Learning Maßnahmen vermitteln und auf Abruf zur Verfügung stellen.

 

Nicht zuletzt:

  • Halten Sie Ihre Management Attention in Bezug auf das Key-Account-Management hoch.

Denn nichts kostet und nichts bringt mehr als Key-Account-Management.

 

 

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