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Von der Kaltakquise über den Verkauf
am Telefon bis hin zum Key-Account

von Marcus Reinert (Kommentare: 0)

Neue Kunden gewinnen

Wenn man 2015 in den Markt gefragt hat, ob Kaltakquise als Werkzeug noch Zukunft hat um Kunden zu gewinnen, hätte man wohl überwiegend ein Nein gehört. Unternehmen setzten vermehrt auf Telefonakquise und auf Leadgenerierung im World wide Web. Kaltakquisition war im Vergleich zur Telefonakquise teuer und wenig effizient. Doch das war vor DSGVO und all den anderen Gesetzen und Verordnungen zum Datenschutz. Selbst ein funktionierendes CRM ist heute bereits nahe an der Illegalität. Das bedeutet: Die klassische Akquise kommt in wieder. Ob Privatkunden (B2C) oder Geschäftskunden (B2B). Wir müssen uns wohl wieder unserer „alten“ Fähigkeiten besinnen.

 

Raus zum Kunden und akquirieren.

Was ist dazu notwendig, um das Angebot erfolgreich an den Kunden zu bringen? Kaltakquise war noch nie bequem. Jeder der das macht oder mal gemacht hat, weiß wie viel Energie diese Tätigkeit kostet ein Kaltakquise-Gespräch erfolgreich zu führen. Daher sollten Unternehmen, die „klassisch“ akquirieren wollen ein System aufbauen, dass den Akquisiteur beim Aufrechterhalten seiner persönlichen Energie stützt.

 

Unsere Erfolgs - Tipps für Sie:

  • Bauen Sie Teams auf. Teams in denen Funktionen wie Innendienstunterstützung, Kundenbetreuung und Neu-Kundenakquise auch zeitlich unterschiedlich verteilt werden kann.
  • Für einen Vertriebsmitarbeiter ist es sehr Energie-spendend einen bestehenden Kunden zu sehen oder mal 2 Tage die Woche das Team vom Büro aus zu unterstützen.
  • Niemand kann auf Dauer nur „an der Front“ kalt akquirieren und Neukunden wie Sand am Meer gewinnen.
  • Setzen Sie nicht nur auf das Gesetz der Zahl. Die Verkaufsleiterformel: Umsatz = durchschnittlicher Umsatz x Besuchsanzahl / Erfolgsquote - war noch nie richtig. Die Erfolgsquote ist eine statistische Kennzahl und damit ein Spätindikator menschlichen Handelns. Durch diese Zahl wird die Qualität der Akquisitionsbesuche abgebildet. Je besser die Qualität, desto besser die Erfolgsquote.

 

Doch wie kann die Qualität der Besuche und der Akquise - Gespräche verbessert werden? Kurz gesagt: „Weniger ist mehr!“ Also weniger Besuche und diese Besuche dafür kreativer, individueller und empathischer.

 

Die Schrauben, die zur Neu-Kundengewinnung gedreht werden können, zeigt das Modell des dialektischen Kreises. Nein, wir haben das Modell nicht neu erfunden. Wir wissen nur wie man die Schrauben richtig dreht. Im Modell werden die Phasen des Verkaufsgesprächs dargestellt.

  • Eröffnung
  • Analysephase
  • Nutzenargumentation
  • Einwandbehandlung
  • Abschluss

 

Gerade in der Neukunden - Akquise ist die erste Phase, die Phase der Eröffnung, die zum Erfolg führt. Sie dient dazu über das Grundrauschen der Verkaufsversuche, denen die Kunden immer stärker ausgesetzt sind, zu übertönen. Seit vielen Jahren fragen wir unsere Vertriebs-Trainingsteilnehmer welches denn ihre beste Gesprächseröffnung war, die sie je durchgeführt hatten. Das interessante ist, dass die meisten das nicht nennen können. Bei weiterem Nachfragen stellten wir fest, dass der Bewusstseinsgrad für die Phase im Vertrieb unterentwickelt ist. Jedoch; ohne Aufmerksamkeit auf diese Phase kann niemand die Phase steuern. In der Kaltakquisition im B2C (Privatkunden) empfehlen wir die Periodisierung von Akquise - Eröffnungen. Das bringt Abwechslung für den Verkäufer und verhindert den Abnutzungseffekt, den wir auch gut aus dem Telefonverkauf kennen. Zu schnell reden, ohne Betonung und ohne Begeisterung. Durch unterschiedliche Reaktionen ist der Energieverlust in der Kaltakquise gering.

Im B2B (Geschäftskunden) empfehlen wir die individuelle Vorbereitung von Eröffnungen. WWW sei Dank liefern uns die Prospektiv - Kunden die nötigen Informationen frei Haus.

  • Wer hat welche Funktion?
  • Welche Aufgaben hat das Unternehmen?

 

Aus allen diesen Informationen kann man hervorragende Eröffnungen für die Neu-Kundengewinnung machen. Am Telefon oder vor Ort. (Telefon ist im B2B Umfeld möglich)
Im Key-Account-Management ist es von Vorteil diese Methoden zu nutzen. Aufgrund der hohen Bedeutung der Ansprach von Key-Accounts ist es empfehlenswert interne oder externe Coaches aufzubauen, um die Möglichkeiten von Gesprächseröffnungen zu eruieren.

 

In Inhouse-Seminaren legen wir immer großen Wert auf die Fragetechnik und auf Zuhören.

Empathie ist wichtig im Vertrieb.

Alter Hut sagen Sie? Stimmt! Leider gehen diese Fähigkeiten immer mehr verloren. Menschen sind immer mehr auf Sendung als auf Empfang. Zuhören will gelernt sein. Sonst erkennen Verkäufer weder im B2C (Privatkunden) und da muss es richtig schnell gehen, noch im B2B (Geschäftskunden) die Bedarfe und Motive der Prospektiv-Kunden. Egal ob Verkäufer im B2C Vertriebs-Außendienst oder Key-Account-Managerin; hier liegt eine Kernkompetenz vergraben.

In den individualisierten Inhouse-Seminaren von Reinert & Friends kommen auch immer wieder unsere Transfersicherer® mit zum Einsatz. Unsere Transfersicherer® können nach dem Inhouse-Training, bei Training on the Job nachjustieren, unterstützen und Feedback geben. Ob es klassische USPs oder emotionale Positionierungen sind, sie müssen im Inhouse-Training vorbereitet werden.

„Wer den Text nicht kennt, soll nicht auf die Bühne.“
Vor Ort erheben wir gemeinsam mit den Verkäufern die Einwände und werten diese aus. Sie wollen schließlich vorbereitet sein.

 

Zum Schluss möchten wir nochmals zurückkommen zur Energie.

Liebe Führungskräfte, gehen Sie selbst mit zur Akquise. Es ist die beste Art Mitarbeiter im wahrsten Sinne des Wortes mitzunehmen. Den nur wer vorausgeht, ist ein Leader.

 

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