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Verkaufserfolg durch Inhouse Vertriebstrainings? Irrglaube oder Realität?

von Marcus Reinert (Kommentare: 0)

Was bei erfolgreichen Vertriebstrainings und Verkaufstrainings betrachtet werden sollte?

Als wir vor 25 Jahren mit Vertriebs- und Verkaufstrainings begonnen haben, war die Zielgruppe der Trainings klar: Der Verkäufer. Er alleine war der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

Der Verkäufer war:

  1. ... meistens ein Mann
  2. ... immer ein Singular

 

Alle Aufgaben, die im Bereich Sales zu erledigen waren, wurden vom Vertriebler selbst durchgeführt.

 

Der Unternehmenserfolg auf der Absatzseite lag also zu einem Gutteil auf den Schultern dieser Herren. Kein Wunder also, dass die Verkäufer in den Unternehmen wie kleine Götter auftraten und oftmals auch dementsprechend bezahlt wurden. Heute ist eine solche Vorgehensweise nicht mehr zielführend.

  • Im Jahr 2005 reichte es meist aus, einen Sales – Folder mitzuführen. Heute, im Jahr 2020, ist es üblich Filme oder Anleitungen zu zeigen und mit (digitalen) Medienwechsel zu arbeiten.
  • Im Jahr 2005 war es ausreichend die Kundendaten in eine Excel Datei (oder Papierkundenkarte) einzutragen. Heute im Jahr 2020 ist es gang und gäbe CRM Anwendungen zu pflegen und für weitere Verkaufsoptimierungen zu nutzen.

 

Verkäufer „der alten Schule“ versuchten „in allen Sätteln gerecht zu sein“.

 

Sie erlernten Programme für Grafik, wurden Spezialisten in CRM und programmierten Datenbanken. Der Effekt; Verkäufer wurden immer mehr mit Verkaufs-unterstützenden Aufgaben belastet und hatten daher immer weniger Zeit beim Kunden und zum Verkaufen. Außerdem führten die autodidakten Lösungen nicht immer zu wirklich guten, professionellen Verkaufserfolgen. Das schmälert die Verkaufszahlen und damit auch den Unternehmenserfolg.

Diese Ausrichtung auf nur eine Person ist heute nicht mehr denkbar und das ist, unserer Meinung nach, auch gut so. Vertriebserfolg ist heute Teamarbeit. Im Grundsatz sind alle Aufgaben, die damals zu erledigen waren, noch die gleichen. Die Mittel zum erfolgreich verkaufen sind allerdings neu. Aus diesem Grund sind auch neue spezialisierte Funktionen notwendig. Um neue Leads zu bekommen und Verkaufserfolge zu feiern, wird heute u. a. online basiert gearbeitet. Online – Sales und Onlinemarketing gehen Hand in Hand mit analogen Methoden. Der Aufbau von Sales -Teams und der Austausch von Informationen im Team wird zum Haupttreiber für den Unternehmens- und somit Verkaufserfolg.

 

Was heißt das nun für den Vertriebsmanager?

Viele Vertriebsorganisationen werden heute von Menschen geleitet, die damals selbst Verkäufer waren. Aus unserer Seminarerfahrung können wir sagen, dass die aktuelle Entwicklung nicht für jeden Vertriebsprofi transparent ist. Aber das ist logisch. Die Komplexität steigt und wie in vielen anderen Bereichen der Wirtschaft kann auch der beste Fachmann nicht mehr alle Entwicklungen und die damit entstehenden Notwendigkeiten überblicken. Auch im Vertrieb herrscht VUKA. (Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambivalenz).

 

Was ist zu tun um zum Verkaufserfolg zu gelangen?

Der beste Hebel ist unserer Meinung nach, das Team. Im Gegensatz zu früher hat das Team jedoch ein anderes, neues Gesicht und auch andere, teils Verkaufs-fremde Aufgaben. Das Team rekrutiert sich oftmals nicht mehr nur aus eigenen Mitarbeitern. Externe Mitarbeiter, Freelancer oder Mitarbeiter von Marktpartnern sind nicht aus den aktuellen Teams wegzudenken. Außerdem wechselt die Textzusammensetzung deutlich öfter als dies früher noch üblich war. Erschwerend kommt hinzu, dass die Teammitglieder nicht mehr an einem Ort sitzen und sich das Teambuilding somit fast von allein regelt. Teambuildings, (wir sprechen hier mit Absicht im Plural, da es sich nicht um einmalige Maßnahmen handelt) werden zur Kernkompetenz von Vertriebsmanagern. Teambuildings müssen anlassbezogen durchgeführt werden.

Anlässe sind zum Beispiel:

  • Neue Kollegen
  • Neue Projekte
  • Neue Technologien die in den Einsatz kommen sollen
  • Kollegen verlassen das Team
  • Strukturen werden verändert
  • Kulturelle Veränderungen werden sichtbar

 

 

Wer nun bei Teambuildings an große Events denkt, hat nur teilweise recht.

Zum Aufbau einer völlig neuen Struktur sind solche Veranstaltungen von großem Nutzen. Das gegenseitige Kennenlernen und das Verbalisieren von Erwartungen stehen dabei im Vordergrund. Bei solchen Teambuildings empfehlen wir den Führungskräften mit Mitteln der Erlebnispädagogik vorzugehen. Gemeinsame Erlebnisse brechen Kommunikationsschranken auf und bauen ein Fundament für konfliktarme und konstruktive Team Kommunikation. Bewegung des Körpers unterstützt die Bewegung im Kopf und damit die Innovationsfähigkeit von Mensch und Team.

 

Thomas Keller und Marcus Reinert im Gespräch zum Thema Teambuildings und parallelen Erlebnisflächen

 

Es können und müssen auch andere Formen eingesetzt werden.

Für diese Formen ist nur teilweise externe Unterstützung notwendig. Im inhouse Training "Teams erfolgreich führen" stellen wir Didaktik und Methodik fürs Team vor. Dabei geht es darum Konflikte im Team zu überwinden, Ressourcen zu betrachten, aktuelle Teamentwicklungen zu beobachten und zu erkennen, verschiedene Interventionsmethoden anzuwenden und damit Vertriebserfolge zu feiern. Diese inhouse Trainings, passen wir an Ihr Unternehmen und an Ihre Strukturen an. Denn nicht jeder Vertriebsmanager hat die gleichen Aufgaben und Herausforderungen.

Für Vertriebstrainings sind drei Kernkompetenzen notwendig. Vertriebs-, pädagogisches- und didaktisches Know-how.

 

Reinert & Friends liefert beides. Wir freuen uns auf einen gemeinsamen Austausch mit Ihnen.

 

 

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