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Erfolgreich verkaufen und verkaufen lassen

von Strobl Stephanie (Kommentare: 0)

„Was denn nun? Vertrieb oder Verkauf?“ Was ist denn nun der Unterschied?

Zugegebenermaßen ist das in kleineren Organisationen und Unternehmen nicht von großer Bedeutung. In größeren Unternehmen schon. Außerdem hilft die Definition evtl. bei der Findung der richtigen Maßnahmen.

 

Wir definieren Vertrieb folgendermaßen:

  • Vertrieb ist die zielgerichtete Organisation von Verkaufsaktivitäten an Märkten mit dem Ziel Marktverträge abzuschließen.

Dabei geht es darum mit der Geschäftsleitung abgestimmte Strategien zu entwickeln und diese in diese umzusetzen. Dabei liegt der Schwerpunkt auf Organisation und Planung der Aufbau- und Ablauforganisation der Vertriebsorganisation.

Kurz gesagt, befasst sich Vertrieb mit der Strategieseite und der Strukturseite der verkäuferischen Marktbearbeitung.

 

Wir definieren Verkauf folgendermaßen:

  • Verkauf ist die zielgerichtete Überzeugung von Kunden und / oder Prospektiv Kunden mit dem Ziel Marktverträge abzuschließen.

Das umfasst die Akquisition von Neukunden, die Angebotserstellung im Verkaufsprozess und den Abschluss des Marktvertrages. In vielen Fällen der betrieblichen Praxis umfasst die Arbeit des Verkaufs auch die Entgegennahme und Bearbeitung von Reklamationen.

Kurz gesagt, befasst sich der Verkauf mit der Arbeit am Kunden und orientiert sich daher stark am Verkäufer und dessen persönlicher Qualifikation.

 

Warum diese Definition am Anfang eines Artikels zum Thema erfolgreicher Verkaufs- oder Vertriebsleiter? Weil die Möglichkeiten Verkäufer zu motivieren auf beiden Seiten der Medaille liegen.

Reinhard K. Sprenge hat sinngemäß formuliert. „Versuchen Sie nicht Ihre Mitarbeiter zu motivieren. Versuchen Sie Ihre Mitarbeiter nicht zu demotivieren…

 

Speziell in der Organisation von Vertrieben liegen viele Demotivationsfallen verborgen.

Daher hier ein paar Tipps für die Vertriebsorganisation:

  1. Entlasten Sie Außendienstmitarbeiter von Dokumentationsaufgaben. In den letzten Jahrzehnten wurden immer mehr Dokumentationsaufgaben in den Außendienst verschoben. Dadurch ging immer mehr Zeit an den Kundenkontakten und die Zeit des Verkaufsgesprächs verloren. Die Qualität der Dokumentation wurde nicht besser. Wir wollen erfolgreich verkaufen und die Dokumentation soll das unterstützen.
  2. Schaffen Sie Teams in Ihrem Unternehmen. Dabei sollten Sie darauf achten, dass alle anfallenden Aufgaben von Menschen verrichtet werden, die Begabungen auf den jeweiligen Feldern haben. Teams geben sich bei richtigem Aufbau gegenseitig Energie für u. a. das Verkaufsgespräch. Das ist gerade in Vertriebsorganisationen, die sich viel mit Akquisition beschäftigen von größer Bedeutung.
  3. Halten Sie den Vertrieb von fremden Aufgaben frei. Bringen Sie doch mal Dies oder Das zum Kunden. Wir haben das schon viel zu oft gehört. Das macht den Vertriebsmitarbeiter zum teuersten Briefträger, den man sich nur vorstellen kann. Außerdem liefern solche Arbeiten auch eine optimale Ausrede zum „nicht Akquirieren“.
  4. Führen Sie moderne Arbeitsmethoden in Ihrem Unternehmen ein. Noch heute sind wir zu Gast bei Vertriebsmeetings wie wir sie schon in den 80er-Jahren angetroffen haben. Zahlen besprechen und rechtfertigen, den Wettbewerb oder die Kunden anschwärzen. Das bringt nicht und hat noch nie etwas gebracht. Besser sind Ideenfindungen für Verkaufsgespräche, Gespräche, Argumentationen und Dienstleistungen. In der Methodik kann man sich aktuell hervorragend im Werkzeugkasten der „Agilisten“ bedienen. Work Hacks zeigen neue Kommunikationsarchitekturen, Besprechungsformen. Nicht zuletzt kann man auch im Vertrieb von den modernen IT-Tools der Projektleiter profitieren. Trello, Mentimeter etc.
  5. Für diese Methoden sind Inhouse Seminaren die richtige Wahl. Nur, wenn alle Teammitglieder die gleichen Tools beherrschen werden diese wirksam.

 

Unser Tipp: Vergessen Sie die Kundenorientierung. Führen Sie Mitarbeiterorientierung ein.

Jahrzehntelang wurde gepredigt, dass der Kunde das wichtigste gut sei. Und niemand hat widersprochen. Zu offensichtlich war die Logik. Wer allerdings kümmert sich um die Kunden? Richtig, die Mitarbeiter. Wenn die sich die Mitarbeiter wirklich mit dem Unternehmen identifizieren, dann werden sie sich auch gut um die Kunden kümmern. Denken Sie mal drüber nach.

 

Der Verkaufsleiter im Unternehmen sollte ganz andere Aufgaben übernehmen als der Vertriebsleiter. Er ist der oberste Personalentwickler im Verkauf. Er ist gleichsam der Coach für die Verkäufer und für das Team. Er muss für die Menschen da sein. Hier ein paar Tipps für Verkaufsleiter:

 

  1. Ihr Platz ist der Seite der Verkäufer. Gehen Sie mit raus. Geben Sie Feedback und tauschen Sie sich mit den Verkäufern aus. Begreifen Sie sich als Verkaufstrainer im Verkaufsgespräch.(Mit anschließendem Feedback nach dem Verkaufsgespräch) Das sollte mindestens zwei bis dreimal im Monat sein. Sie merken, da bleibt nicht mehr viel Zeit für Anderes.
  2. Erarbeiten Sie mit Ihren Verkäufern gemeinsam die Wirkungsfelder für den Verkauf und die Beobachtungskorridore für das Feedback. Nur durch diese gemeinsame Basis kann Feedback konstruktiv gegeben werden.
  3. Geben Sie Feedback und Tipps auf Nachfrage durch den Verkäufer.
  4. Messen Sie Ihre Verkäufer auf der Ebene der Beobachtungskorridore. Dadurch bekommen Sie Frühindikatoren für den Verkaufserfolg und Sie können Ihren Verkäufer frühzeitig im Verkaufsprozess unterstützen.
  5. Führen Sie regelmäßig Verkaufstraining durch. Achten Sie dabei auf Methodenvielfalt. Jedes Training muss anders sein. Jedes Training braucht einen speziellen Schwerpunkt und eine eigene Methodik.
  6. Besprechen Sie alle Zahlen mit dem Team. Transparenz ist wichtig für intrinsische Motivation. Nur wer den Hintergrund und somit den Sinn der Arbeit kennt, ist motiviert.
  7. Verzichten Sie auf „Overruling“. Konditionen werden immer nur vom Verkäufer gegeben. Wenn Sie das tun, ist der Verkäufer überflüssig und er wird demotiviert.
  8. Zeigen Sie Wertschätzung. Konzentrieren Sie sich auf das Positive Ihrer Verkäufer und verbalisieren Sie es. Das Negative hören die Verkäufer im Verkaufsalltag genug.

 

Und zuletzt für beide – also für den Vertriebsleiter und den Verkaufsleiter: Stimmen Sie alle Maßnahmen miteinander ab und begreifen Sie sich als Team. Nur so klappt‘s auch mit der Mitarbeitermotivation.

 

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