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Effizientes Ziel- und Zeitmanagement für einen erfolgreichen Außendienst.

von Strobl Stephanie (Kommentare: 0)

Vertrieb und Verkauf

Effizient zum Erfolg im Außendienst bei B2B  und B2C Kunden. Ziel, und Zeitmanagement für Verkäufer. Ziel- und Zeitmanagement ist gerade im Außendienst ganz besonders anspruchsvoll.

  • Im Außendienst ist eine schwankende Auslastungen vorhanden.
  • Außendienst bedeutet hohe Kundenansprüche; hier gibt es keinen Unterschied zwischen B2C (Privatkunden) und B2B (Geschäftskunden).
  • Im Außendienst ist die Einbindung in Service Themen verhältnismäßig hoch, diese machen es dem Sales -Profi zusätzlich schwer.
  • Reisezeiten und das deutsche Verkehrschaos kommen im Außendienst hinzu.

 

Unserer Erfahrung nach leiden besonders strategisch wichtige Maßnahmen unter dem permanenten Zeitdruck im Vertrieb.

Vertriebsziele und somit auch Außendienst – Ziele werden nicht deswegen nicht erreicht, weil die Außendienstmitarbeiter diese Ziele nicht erreichen wollen, es liegt viel mehr daran, dass sich die Ziele im Vertrieb der Sichtbarkeit entziehen.

Die Frage lautet also: Wie kommen die Ziele im Vertrieb in den Kalender der Vertriebler?

Das Erreichen von Vertriebszielen korreliert maßgeblich mit der Aufmerksamkeitslenkung bei den Vertriebsmitarbeitern. Dabei geht es nicht nur um Verkaufsabschlüsse, wie so häufig fälschlicherweise gedacht wird. Es geht darum Maßnahmen aus Zielen abzuleiten und diesen Maßnahmen Zeitkorridore zuzuordnen. Dabei gilt es Methoden anzuwenden, die auf die jeweilige Vertriebssituation zugeschnitten sind. Es versteht sich quasi von selbst, dass sich Methoden im Key-Account-Management von den Methoden im Direktvertrieb unterscheiden müssen.

 

In den Inhouse-Seminaren von reinert and friends werden diese Methoden vermittelt und dann direkt im Sinne eines Workshops auf die jeweilige Vertriebssituation (B2C und B2B) angepasst. Nicht nur die Vertriebssituation als solche definiert den Einsatz und die Anpassung der Methoden. Auch persönliche Faktoren der Mitarbeiter im Vertrieb müssen der bei der persönlichen Erfolgsplanung beachtetet werden. Strukturierte Menschen müssen andere Methoden nutzen als kreative Mitarbeiter. Erscheint logisch, wird jedoch vom Vertriebsmanagement immer wieder vergessen.

Am Ende muss die Methode zum Menschen passen und nicht der Mensch zur Methode. Das gilt besonders dann, wenn der Erfolg nachhaltig sein soll. Das Ziel für nachhaltige Entwicklung ist es Geschäftsbeziehungen im Vertrieb und im Außendienst, stressfrei aufzubauen. Dabei ist es unerlässlich, dass sich Vertriebsmitarbeiter der Gefahren von kurzfristigem Denken bewusst sind. Es gilt den „Achterbahneffekt“ zu vermeiden.

 

Apropos agil. Seit 2019 werden wir immer wieder gefragt, ob auch agile Methoden im Vertrieb angewandt werden können.

Ja, wo denn sonst, wenn nicht da?

  • Im Vertrieb/Außendienst müssen Vertriebler hochgradig agil sein, um Vertriebsziele zu erreichen.
  • Im Vertrieb müssen Außendienst – Mitarbeiter schnell reagieren, um Erfolg zu haben.
  • Vertrieb/Außendienst ist hochkomplex.
  • Im Vertrieb kann niemand im Vorfeld sagen, welche Einflüssen auf dem Weg zum Vertriebserfolg auftauchen.
  • Die Grenzen zwischen Online und Offline Vertrieb lösen sich auf oder haben sich bereits aufgelöst.
  • Das Vertriebsumfeld ändert sich: Neue Mitbewerber entstehen am B2C und B2B Markt.
  • Substitutionsprodukte verändern die Kundensituation.

Gerade in diesem Umfeld ist es von größter Wichtigkeit ein agile Mindset aufzubauen und agile Methoden einzusetzen.

 

Ziel- und Zeitmanagement kann mit der Verkaufsorganisation hervorragend verknüpft werden. Reinert and friends bietet dazu individuelle Vertriebsbrettspiele an. Diese Form von Inhouse – Trainings kann für B2B und B2C Kunden gleichermaßen konzipiert werden und erreicht schnellen sowie gleichermaßen nachhaltigen Vertriebserfolg.

 

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