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Der perfekte Verkaufsabschluss für Vertriebsprofis und das Vertriebsmanagement

von Marcus Reinert (Kommentare: 0)

Erfolgreich verkaufen bedeutet ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen.

Die Anfrage einiger Unternehmen und deren Vertriebsleitung ist häufig sehr ähnlich formuliert: „Können Sie meine Vertriebsmannschaft im Bereich Abschlusstechniken sattelfest machen?“. Erstens, ja das können wir! Zweitens, Es kommt darauf an...

 

Verkaufsabschlüsse sind ein Spezialbereich unserer Trainings. Die Aufgabe lautet: „Kunden gewinnen“. Abschlusstechniken sind aber immer erst dann wichtig, wenn der Vertriebler in den Phasen vor der Auftragsgenerierung Alles oder zumindest das Meiste richtig gemacht hat. Wenn die Eröffnung und der Beziehungsaufbau misslingen oder wenn die Wünsche des Kunden nicht richtig eruiert wurden, kann weder richtig argumentiert noch zielgerichtet abgeschlossen werden. Für den Verkäufer und das Unternehmen ein finanzielles Fiasko. Es ist also wichtig für das Unternehmen das Verkaufen zu erlernen. Nur wer im Vertrieb das ganze Verkaufsgespräch beherrscht kann letztendlich auch gut zum Verkaufsabschluss leiten. Daher ist das Vertriebsmanagement eines Unternehmens gut beraten, Wert auf eine umfängliche Ausbildung zu legen und die Abschlusstechniken am Schluss der Ausbildung mit einem Schwerpunkt zu versehen.

 

Woher kommt das „es kommt darauf an“ im ersten Abschnitt des Textes?

Verschiedene Branchen und unterschiedliche Geschäftsmodelle machen es notwendig Abschlusstechniken stark zu individualisieren. Abschlusstechniken im Direktvertrieb unterscheiden sich grundlegend zu Abschlusstechniken im B2B Bereich. Daher hat sich reinert & friends verschiedene Branchen und Geschäftsmodelle analysiert und für diese Brachen grundlegende Techniken erstellt.

 

Gemeinsam mit unseren Kunden haben wir diese Techniken getestet und gefestigt:

  • Direktvertrieb von Lebensmitteln
  • Direktvertrieb von Dienstleistungen im B2B
  • Vertrieb von Lebensmitteln im filialisierten Lebensmitteleinzelhandel
  • Key-Account-Management der Lebensmittelindustrie
  • Key-Account-Management der Logistikbranche
  • Flächenvertrieb von Produkten in den Handel

 

Stehen beim Direktvertrieb und im Flächenvertrieb Direktabschlüsse im Vordergrund, so verlagert sich im Key-Account-Management der Schwerpunkt auf die Beeinflussung verschiedener Kaufbeeinflusser.

 

Grundsätzlich steht bei allen Abschlusstechniken das Erkennen von Abschluss Signalen im Vordergrund. Die beste Technik und Kommunikation nützt nichts, wenn sie zum falschen Zeitpunkt eingesetzt wird. Abschlusstechniken sind in Inhouse-Schulungen und Verkaufsseminaren nicht einfach zu ermitteln. Daher verfolgen wir verschiedene Ansätze.

Hier unsere Tipps für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss:

  • Darstellung verschiedener Abschlusstechniken mithilfe filmischer Mittel
  • Analyseübungen mithilfe filmischer Mittel
  • Rollenübungen mit Spiegelspielern
  • On the Job Begleitung der Verkaufsprofis durch Trainer und Transfersicherer®

Wie immer gilt: Wichtig ist der Abschluss beim Kunden.

 

 

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Wann wollen Sie mit dem perfekten Verkaufsabschluss starten?

Rufen Sie uns an. Gemeinsam schaffen wir eine passgenaue Konzeption, Durchführung und starten gemeinsam Richtung Verkaufsabschlüsse!

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