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Vertriebsstrukturen - Eins ist sicher. Es bleibt Nichts wie es war.

Seit 25 Jahren führen wir erfolgreich Verkaufs- und Vertriebstrainings, Seminare und Workshops durch. Durch viele On the Job Begleitungen, Interviews und Außendienstunterstützungen haben wir mittlerweile nicht nur theoretisches Wissen, sondern auch eine ganze Menge Praxiserfahrung. Diese teilen wir gerne mit unseren Kunden.

 

Wir sind vom Fach

Der Gründer und Inhaber Marcus Reinert war lange selbst im Vertrieb tätig. Als Reisender, Gebietsverkaufsleiter und als Key-Account-Manager und Vertriebsleiter. Wir beraten daher nicht nur aus einer betriebswirtschaftlich - wissenschaftlicher Sicht. Wir haben persönliche Erfahrung. Wir wissen wie es sich anfühlt. 

 

Wir wissen was es heißt

Zuerst mal eine kleine Begriffsabgrenzung. Das ist deshalb wichtig, weil wir die Begriffe Verkauf und Vertrieb immer wieder als Synonyme angewandt hören.

- Inhalt unserer Verkaufsberatung ist der Vorgang der Überzeugung von Kunden und Prospektiv Kunden mit dem Ziel Neukunden und Aufträge zu generieren. Unsere Aufgabe ist es also Menschen kommunikativ und verhaltensorientiert so auszubilden, dass diese in der Lage sind, Menschen zu bewegen und zu überzeugen. Auf Menschen zuzugehen und Verkaufsabschlüsse zu generieren. Hier setzt reinert and friends Training an. Es gibt auch die Situationen, in denen der Verkauf voll automatisiert im Netz passiert. Das ist nicht unser Beratungsschwerpunkt.

- Vertrieb nach Gablers Wirtschaftslexikon: häufig synonym mit dem Begriff Absatz verwendet. Vertrieb beinhaltet v.a. den Verkauf von Waren; Warenverteilung (Logistik, Marketinglogistik), Steuerung der Außendienstorganisation und Pflege der Beziehungen eines Herstellers zum Handel bzw. beim Direktvertrieb (direkter Vertrieb) zum Endkunden. Neuere Ansätze betonen die hohe Bedeutung des Kundenmanagements im Rahmen des Vertriebs. Reinert and Friends beschäftigt sich in der Beratung nicht mit der Warenverteilung. Diesen Anteil übernehmen unsere Netzwerkpartner von Lean Komplett.

 

Inhalt unserer Vertriebsberatung ist die Organisation und das Management aller Verkaufsaktivitäten einer Organisation.

Das beinhaltet:

- Auswahl des Vertriebssystems mit Kanälen, Vorgehensweisen und Motivationssystemen

- Auswahl Planung und Aufbau der Organisationsstruktur

- Planung und zur Verfügung Stellung einer ausreichenden Vertriebskapazität

- Definition und der effizienten Ablauforganisation

- Ausrichtung auf Unternehmensziele und Strategie

- Angleichung von Organisation auf Änderungen der Marktbedingungen

- Das alles unter der Berücksichtigung der Budget-, Umsatz und Ertragsziele

 

Wir wissen worauf es ankommt

Was zeichnet eine effiziente Vertriebsstruktur aus? Auf den Punkt gebracht ist es: Jeder macht das wofür er da ist und was seine Aufgabenbereiche sind.

 

  • Woher kommt diese Aussage? Ein Beispiel: Bei Mitfahrten stellen wir immer wieder fest, dass Außendienstmitarbeiter (ADM) sehr viel administrative Arbeiten übernehmen müssen. Jede Zeit, welche diese Mitarbeiter vor dem Rechner verbringen, besuchen sie keine Kunden. Doch dafür sind sie da. Wir erarbeiten mit Ihnen schlaue Lösungen, um die Ziele zu vereinbaren. Optimale Verkaufszeit und sauber gepflegtes CRM. Denn beides ist wichtig und sinnvoll.

 

Worauf in der Beratung zu achten ist

Kein Bereich in Unternehmen ist so konservativ wie der Vertrieb. Woran liegt das? Außendienstmitarbeiter müssen extrem selbstständig handeln. Nur so erreichen sie Kunden und nur so haben sie Erfolg. Viele Außendienstmitarbeiter haben über die Jahre gelernt selbst Lösungen zu finden. Woran liegt das? Die Außendienstmitarbeiter sind für die Individualisierung von Angeboten zuständig. Und das tun sie oftmals, zumindest gefühlt, gegen den Widerstand des Unternehmens. Je länger Außendienstmitarbeiter „an der Front“ sind, desto mehr haben sie den Kunden und dessen Interessen im Blick. Das ist in gewisser Weise logisch. Verbringen die Außendienstmitarbeiter doch den größten Teil ihrer Zeit beim Kunden. Damit verlieren jedoch die Verkaufsleiter und Vertriebsleiter den Zugriff auf die Mitarbeiter. Ein weiteres Problem ist es, dass die Außendienstmitarbeiter häufig viel länger im Unternehmen sind als die Führungskräfte.

 

Wir lassen Sie nicht allein

Es reicht also in der Beratung nicht aus nur darüber nachzudenken, wie die optimale Struktur aussehen muss. Es gilt die Mitarbeiter mitzunehmen. Denn eins ist sicher. Die Arbeit von Vertriebsmitarbeitern wird sich in den nächsten Jahren dramatisch verändern. Wettbewerberstrukturen, Kommunikationswege und sogar das Verständnis von der Rolle des Menschen in der Wirtschaftswelt ändern sich. Neue Technologien sorgen dafür, dass sich die Funktion von Verkäufern drastisch ändert. Gespräche wie z.B. Bestellungen oder kleinere Reklamationen, die zurzeit noch überwiegend von Menschen geführt werden, können aktuell schon von Computern übernommen werden. Es wird also darauf ankommen neue Technologien einzusetzen und Menschen auf diesem Weg mitzunehmen. Wir beraten Sie nicht nur, wir gehen den Weg mit ihnen mit.

Ob in Beratung oder in Training, ob in Analyse oder Transfersicherung. Wir und unsere Partner sind für Sie da.

 

Wann soll Ihr Vertrieb durchstarten?

Vertriebs Analyse - Wann, wenn nicht jetzt?

Bei einem Ersten unverbindlichen Gespräch möchten wir Ihre Anliegen und Ziele erfahren. Schon hier können wir den ersten Fahrplan der Vertriebs-Analyse starten und den möglichen "Rahmen" abstecken. Wir achten auf Ihre Ressourcen und setzten diese so ein, dass Ihre Ziele erreicht werden können

Ein Erstkundengespräch kann via Skype, Teams, Zoom oder auch gerne bei Ihnen vor Ort stattfinden. 

Wir freuen uns auf Sie!

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