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Bedarfsermittlung und Analyse - Was man messen kann, kann man managen.

Warum ist die richtige Bedarfsermittlung, vor einem Seminar, Training und/oder Workshop, wichtig? 

 

Seminare, Coachings und Trainings ohne eine Bedarfsermittlung sind rausgeworfene Investitionen. Ohne eine gezielte Analyse sind Trainings nur eine Sammlung aus Vermutungen. Würden Sie aus Vermutungen in Weiterbildungsmaßnahmen investieren?

 

Ist der Bedarf an Weiterbildungsmaßnahmen in Unternehmen tatsächlich der, der von Führungskräften vermutet wird? 

Bitte entschuldigen Sie die etwas umständliche Formulierung. Tatsächlich geht uns das immer mal wieder durch den Kopf.

Zur vereinfachten Erklärung haben wir hier ein Beispiel für Sie aus unserer Praxis. Dieses Beispiel bezieht sich auf das Thema Vertrieb, es kann jedoch auf jede Abteilung, Postiton und jeden Unternehmensbereich umformuliert werden. Versuchen Sie's doch mal in Ihre Praxis "umzudenken"...

Der Vertriebsleiter eines Unternehmens bestellt bei einem Trainingsunternehmen ein Motivationstraining für die Außendienstmitarbeiter im Vertrieb. Die erste Reaktion des Trainers wird wohl sein: "Klar, mach ich." Man kann sich auf diese Position stellen. Der Kunde bestellt. Also bekommt er was er bestellt hat. Oder man macht im Sinne des Kunden im Vorfeld besser eine Bedarfsanalyse.

Was ist der Hintergrund des Wunsches nach einem Motivationstraining? Es ist eine Vermutung. Sie lautet: Wenn die Motivation der Verkäufer höher wäre, würden die Verkaufszahlen steigen. Selbstverständlich kann diese Annahme richtig sein. Es kann aber auch sein, dass die Gründe der aktuellen Sales-Performance und damit die Hebel zur Verbesserung der Leistung, ganz woanders liegen.

Mit einer Bedarfsanalyse vor Seminarbeginn kann man die Ziele des Kunden erreichen. In unserem Fall kann es sein, dass die Bedarfsanalyse tatsächlich ergibt, dass es an der Motivation liegt. Dann läge der Vertriebsleiter schon mal richtig. Eine Analyse im Unternehmen könnte aber zudem noch wichtige Hinweise geben welche Einflüsse aus dem Unternehmen auf die Motivation einwirken. Damit kann sichergestellt werden, dass ein Training nicht an internen Problemen und Widerständen scheitert. 

 

Wie geht man nun bei so einer Bedarfsanalyse vor? Es bedarf erstens der Kenntnis der Wirkungsfelder eines Verkäufers im Außendienst und zweitens braucht man die Fähigkeit zu beobachten. Für diese Beobachtungsfähigkeit ist es wichtig der eigenen Psychologie ein Schnippchen zu schlagen. Warum? Wenn Spezialisten andere Fachleute beobachten fallen nur Abweichungen auf. Das normale „richtige“ fällt nicht auf und wird daher nicht in eine Analyse einfließen. Daher sollte man Beobachtungskorridore für die verschiedenen Wirkungsfelder definieren.

 

Beispiel: Auf dem Wirkungsfeld Gesprächsführung ist einer der Beobachtungskorridore die Fragetechnik. Man kann nun die Fragen, die für Verkaufsgespräche notwendig sind, definieren und das Verkaufsgespräch entlang dieser Beobachtungskorridore analysieren und bewerten.

 

Durch mehrere Beobachtungen und durch verschiedene Beobachter ist es nun möglich auch eine quantitative Betrachtung vorzunehmen. Es empfiehlt sich außerdem mehrere Beobachtungen bei einem Mitarbeiter durchzuführen, um über einen Gewöhnungseffekt den "Beobachtereinfluss" zu minimieren.

In der Hochverdichtung der Beobachtungen entsteht nun ein transparentes Bild der Wahrheit und eine Sichtbarkeit der tatsächlichen Bedarfe.

Im Anschluss an eine Bedarfsanalyse erhalten Sie, als Kunde, eine Präsentation der Ergebnisse und einen Vorschlag eines passenden Konzeptes.

 

Sie wollen zielgenau in Ihre Mitarbeiter investieren? 

Zielgenaue Maßnahmen. Ab jetzt keine Fehlinvestitionen mehr!

Bei einem Ersten unverbindlichen Gespräch möchten wir Ihre Anliegen und Ziele erfahren. Schon hier können wir die ersten Schritte zur Bedarfsanalyse starten und den möglichen "Rahmen" abstecken. Wir achten auf Ihre Ressourcen und setzten diese so ein, dass Ihre Ziele erreicht werden können

Ein Erstkundengespräch kann via Skype, Teams, Zoom oder auch gerne bei Ihnen vor Ort stattfinden. 

Wir freuen uns auf Sie!

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